Om bloggen | Ophavsret | Arkiv | Abonner (RSS|email)

Forhandlingens ædle kunst

af

En af mine gode kollager introducerede mig for mange år siden til forhandlingens ædle kunst. Indtil da, havde mit billede af forhandling været noget med store arbejdsmarkedsforlig, og dygtige forhandlere var enten teknokrater med tal som speciale eller bilsælgere med perletænder og rappe replikker.

Men med et stod det klart for mig, at forhandling er alt lige fra, hvem der tager opvasken derhjemme, til beslutninger om, hvor julen skal fejres. Og i arbejdsmæssig sammenhæng på samme vis ting som: Hvem følger op på aftalerne fra mødet, hvordan skal vi indrette den nye etage, hvad skal vi have på dagsordenen til Personalemødet, hvornår skal vi have nye IT-systemer, hvor skal sommerfesten foregå, og sådan kan man blive ved. Og hertil kommer de gængse forhandlingssituationer om løn, barsel, ferie, firmabil og andre vilkår.

Forhandling foregår hele tiden og altid. Med andre og med os selv for den sags skyld. Og det er en disciplin, som hvis den bliver trænet og forfinet, kan gøre mange af hverdagens dilemmaer og udfordringer meget nemmere og enklere at navigere gennem. Især hvis holdningen fra parterne er, at alle skal gå fra ’bordet’ med følelsen af at have opnået en god aftale.

Men lad os se nærmere på en definition af begrebet forhandling.

En fælles aftale

Forhandling er en kommunikationsproces mellem flere parter med henblik på at opnå en fælles løsning (resultat, aftale, enighed etc.). Som tidligere nævnt kan flere parter også referere til flere parter af én selv. Det kan umiddelbart lyde personlighedsspaltet, men det er ganske normalt, at vi kan have flere modstridende interesser. Få har som Dalai Lama beskrevet denne indre forhandling mere præcist end således:

”Vi kan betragte sindet eller bevidstheden som en præsident eller monark, der er bundhæderlig og helt igennem ren. Vores tanker og følelser er som ministre i en regering. Nogle af dem giver gode råd, andre dårlige. Nogle tænker først og fremmest på andres velbefindende, mens andre nøjes med at pleje deres egne snæversynede interesser. Det er hovedbevidsthedens – lederens – ansvar at afgøre hvilke af disse underordnede giver gode råd og hvilke der giver dårlige; hvilke der er pålidelige og hvilke ikke; og at handle ud fra den ene kategoris anbefalinger, ikke ud fra den andens.”

– Fra bogen: Tanker for det nye årtusinde

Og på samme måde som det rammende beskriver den indre og personlige forhandlingsproces, kan billedet også bruges om de ydre forhandlinger mellem flere personer og parter. Her er forhandlingslederens rolle ikke nødvendigvis at afgøre noget, men det er snarere væsentligt at facilitere en proces, hvor parterne når frem til en fælles løsning i form af en aftale, enighed, et resultat og lignende.

Skab gode resultater for alle parter

Mange vinkler på forhandlingspsykologi handler om, at lige netop du kan opnå det, som du gerne vil. At du kan træne teknikker, lave strategi og tænke taktisk, så du kan vinde. Men en langt mere konstruktiv tilgang til forhandling som disciplin, og til bæredygtige resultater, er at tænke på, hvordan alle kan komme fra ‘bordet’ bedst muligt. At lytte til hinanden, at generere forhandlingsvariabler og frem for alt vente med at indgå aftalen til processen er gennemført i god ro og orden.

En enkel og givende metode til at skabe processer, der er bæredygtige, konstruktive og ordentlige er at dele en forhandlingssituation op i 3 faser:

Krav og ønsker

Det kan være en god start at udveksle erfaringer og få kortlagt synspunkter, krav og ønsker fra de forskellige parter.

Idéer og muligheder

Herefter er det naturligt at få et overblik over, hvilke handlemuligheder, der er i spil. I denne fase er det nyttigt at bibeholde et fokus på at være åben, idérig og kreativ. At få en pulje af forskellige veje at gå i forhold til at opnå en aftale.

Aftale

For det sidste skridt er netop at indgå aftaler og handler, så alle parter kommer bedst muligt fra ’bordet’. At komme bedst muligt fra ’bordet’ er ikke nødvendigvis det samme som at være 100 procent enige om alt, men det kræver, at parterne er 100 procent enige om aftalerne, der bliver lavet for at kunne komme konstruktivt og ordentligt videre. Hvad enten der er tale om, hvordan den nye etage skal indrettes, hvad der skal på dagsordenen til Personalemødet, hvornår der skal implementeres nye IT-systemer eller hvor sommerfesten skal foregå.

Tryk og træk

Der er mange gode og fine tips og tricks til forhandlingsteknik. En enkel og virkningsfuld metode er at se stilen, hvormed der forhandles, som enten trykstil eller trækstil. Og hvad betyder det så? Trykstil er eksempelvis at forslå, argumentere, presse, vurdere og i det hele taget sende energien fra dig mod den eller de andre parter. Trækstil er eksempelvis at lytte, spørge, åbne sig og skabe nye scenarier, og her går energien i højere grad fra den eller de andre parter mod dig eller i bedste fald flyder den ligeværdigt mellem parterne.

Det er netop i holdningsspørgsmålet om, hvorvidt du inderligt og oprigtigt ønsker at alle skal forlade situationen bedst muligt, at valget af din strategi, taktik og metodik bliver grundlagt.

Hvis du ønsker, at alle skal forlade ’bordet’ som vindere, så vælger du som oftest en stil, der er inkluderende og involverende.

Hvis du ønsker at vinde for nærmest enhver pris, bliver din stil oftest præget af en aggressiv og offensiv tilgang til forhandling.

Men der er også scenarier, hvor du ønsker at tabe og måske derfor overgiver dig til den anden eller de andre parter. Her bliver din stil selvudslettende og opofrende.

Og sidst men ikke mindst er der situationer, hvor du ønsker at alle parter skal gå fra situationen som tabere, og så bliver stilen destruktiv og nedbrydende.

Gode tips

Det er værd at gøre klart for dig selv om du tænker i en eller flere vindere og tabere. Som oftest er det mest gavnligt at tænke i flere vindere. På samme tid er det en god idé at gøre dig klart, hvilken stil og teknik du bruger i din forhandling. Tryk- og trækstil har hver sin berettigelse. Det gælder for den dygtige forhandler om at kunne mærke efter og time sit valg af metode. Herudover er der en række gode tips, som kan vise sig nyttige i forhandlingens ædle kunst:

•    Træk vejret
•    Vær opmærksom på dit kropssprog og -holdning
•    Vær opmærksom på dit toneleje og stemmeføring
•    Tag intet personligt
•    Vær nysgerrig omkring dine antagelser
•    Fokusér på det der virker
•    Vær ren i dit ord
•    Vær opmærksom på egne og andres grænser
•    Udvis respekt og ansvarlighed

Læs også Søren Viemose: Konstruktive forhandlinger – på arbejdspladsen, og Malene Rix: Når kvinder forhandler – på arbejde og privat.

Efterlad en kommentar